Verkaufen in Asien – so macht man’s richtig!

Das Interesse an westlichen Produkten in Südostasien ist riesig, die Region bietet ein enormes Marktpotenzial. Allerdings muss man seine Waren erst einmal verkaufen. Hier wird es für den „Asien-Neuling“ nicht selten kompliziert.

Nun haben die meisten deutschen Firmen bereits Auslandserfahrung und der Umgang mit anderen Kulturen ist den meisten Unternehmern und Verkäufern nicht fremd. Nichtsdestotrotz sind in Asien einige besonders wichtige Details zu berücksichtigen. Nur wer professionell verhandelt wird sein Produkt zum gewünschten Preis verkaufen. Wie’s geht erfahren Sie hier:

Nehmen wir zum Beispiel einen Hersteller von Bohrern für den Industriebedarf, der vor einigen Wochen eine Niederlassung in Singapur gegründet hat. Der Verkäufer geht gut gelaunt zum ersten potentiellen Kunden, einem lokalen Möbelhersteller.

• Vorbereitung/Preisgestaltung: Soviel vorab, Preise sind in Asien grundsätzlich Verhandlungssache und mit einem groβem Spielraum versehen. Der Verkäufer in unserem Beispiel ist dementsprechend gut vorbereitet, er hat sich erkundigt und eingelesen. Er hat den Stückpreis auf 100 Singapur Dollar verdoppelt! Korrekt, Sie haben sich nicht verhört. Speziell lokale Verhandlungspartner, die noch nicht allzu viel Kontakt mit ausländischen Geschäftsleuten hatten, möchten einen deutlichen Preisnachlass erhalten. Wenn Sie als erstes Angebot einen 10-prozentigen Nachlass anbieten, wird man Sie erstaunt anschauen und sofort die Ernsthaftigkeit Ihres Angebots in Frage stellen. Ein Einkäufer will in Asien das Maximum erreichen. Eine signifikante Reduzierung des Preises hilft ihm sein Gesicht zu wahren. Oder anders ausgedrückt – ein Nachlass von 10 Prozent lässt ihn sein Gesicht verlieren! Aus diesem Grunde ist es enorm wichtig, dass Sie sich einen Preis-Puffer schaffen. Machen Sie es wie der Kollege in meinem Beispiel, verdoppeln Sie beispielsweise den Verkaufspreis.

• Erstes Angebot: Der Verkäufer nennt den gewünschten Preis von 100 Singapur Dollar. Der Verkäufer kontert sofort und bestimmt, er bittet wie erwartet um einen 50-prozentigen Nachlass.

• Zweites Angebot: Unser Verkäufer bleibt gelassen und freundlich, schliesslich ist er vorbereitet. Er weist kurz darauf hin, dass der Bohrer „made in Germany“ sei und der Preis aufgrund der hohen Qualität somit gerechtfertigt sei. Darüber hinaus betont er die lange Lebensdauer des Bohrers. Im Vergleich zu einem Produkt aus chinesischer Herstellung, hält der Bohrer doppelt so lang (was im Prinzip eine Halbierung des Einkaufspreises darstellt).

• Erwiderung vom Einkäufer: Freundlich wird er trotzdem wieder auf die günstigen chinesischen Alternativen hinweisen. Dieses „Spielchen“ zieht sich über 2 Stunden hin. Man einigt sich schlieβlich die Verhandlung zu vertagen und zu Abend zu essen.

• Abschluss: Am nächsten Tag, das Treffen findet erst um 11 Uhr statt, da der Abend „geselliger“ als geplant verlief, einigt man sich nach einem weiterem Austausch von Argumenten auf einen Preisnachlass von rund 40%. Wichtiger als alle Argumente war das Abendessen. Unser Vertriebsmitarbeiter war schlau. Er hat sich von seinem Chef die Erlaubnis geben lassen, mehr als üblich auszugeben. Er zeigte sich seinem lokalen Geschäftspartner gegenüber spendabel. Man traf sich im Shangri La Hotel, gönnte sich ein gutes Abendessen und anschliessend einige gute Whiskys.

Fazit: Selbstverständlich ist mein Beispiel stark vereinfacht bzw. verkürzt. Viel wichtiger ist jedoch ein Blick auf das Wesentliche. Merken Sie sich einfach die folgenden Grundregeln:

• Als Verkäufer gibt man seinem Gegenüber in Asien ausreichend Verhandlungsspielraum (für einen „ordentlichen“ Preisnachlass).

• Man bleibt stets gut gelaunt und freundlich, auch wenn es länger dauert– das Verhandeln macht Asiaten Spaβ und gehört zum Business.

• Verkaufsargumente stehen nur zum Teil im Vordergrund – wichtiger ist das Persönliche zwischen den Verhandlungspartnern.

• Man zeigt sich spendabel und demonstriert entsprechend eine angemessene Wertschätzung seines Gegenübers.

• Man ist geduldig – nicht selten ziehen sich Verhandlungen über mehrere Tage oder sogar Wochen hin.