appario – Verkaufstraining & Marketing-Consulting

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Der “strategische Verkaufsansatz” – ein Leitfaden für Ausbildung und Effizienzsteigerung in Vertrieb und Beratung

In der heutigen Zeit hat sich der Vertrieb zu einer der wichtigsten Funktionen innerhalb der meisten Unternehmen entwickelt, wenn nicht sogar zur wichtigsten. Interessanterweise erlernt allerdings ein Großteil der Verkäufer den Vertriebsberuf auf der sogenannten „Trial-And-Error-Basis“, d. h. sie üben, Kunden so lange zu überzeugen, bis sie es irgendwann können, einige lernen es leider nie. Anders ausgedrückt bedeutet dies, dass der durchschnittliche Verkäufer kaum in den Genuss einer professionellen Ausbildung kommt, wie seine Kollegen aus der Konstruktionsabteilung oder der Buchhaltung. Dieser Sachverhalt ist noch erstaunlicher, wenn man bedenkt, dass es heute noch viel wichtiger als früher ist, dass ein Verkäufer möglichst schnell kostendeckend bzw. profitbringend arbeitet, speziell im internationalen Vertrieb in Singapur.

profit & peopleEs empfiehlt sich somit den Ausbildungsprozess entsprechend zu konzipieren. Speziell kleinere und mittlere Firmen scheuen diesen Schritt häufig, „man ist ja schließlich zu klein“! Diese Aussage steht im krassen Widerspruch zur Realität. Kurze Entscheidungswege kombiniert mit Vertriebswissen bis auf Managementebene sind eine optimale Basis für einen strukturierten Verkaufsprozess. Besonders wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass die Schulungen nicht allein vom Personalbereich konzipiert werden. Eigentümer, Management und erfahrene Vertriebler sollten mithilfe eines externen Trainers einen individuellen Lehrplan erstellen. Zusammengefasst lässt sich dieser in drei wesentliche Schritte einteilen:

1.    Konzeption eines Mitarbeiterhandbuchs: Basierend auf einer ausführlichen Analyse mit dem Verkaufstrainer wird ein unternehmensspezifischer Verkaufsleitfaden erstellt, der mit Kommentaren, Übungen und Rollenspielen versehen ist. Dieser Leitfaden wird von Beginn an ebenfalls an den Außenauftritt bzw. die „Corporate Identity“ des jeweiligen Unternehmens angepasst. Anschließend übt das Vertriebspersonal anhand dieses Leitfadens den Kundentermin zu gestalten. Dieses Training kann entweder von einem externen Trainer durchgeführt werden, oder aber auch vom Management, das sich vorab zum “internen Trainer“ ausbilden lässt – was tatsächlich mithilfe des Leitfadens im sehr überschaubaren Rahmen erreicht werden kann.

Oesterreich, Austria2.    Präsentationsgestaltung: Der vorab beschriebene Leitfaden kann nun bei Verkaufsterminen eingesetzt werden. Da er dem Außenauftritt bzw. der „Corporate Identity“ bereits entspricht, müssen nur die Lerninhalte bzw. -anweisungen entfernt werden. Diese Vorgehensweise bietet u. a. drei wesentliche Vorteile: Der junge und noch wenig erfahrene Verkäufer bekommt eine Arbeitsvorlage und wird entsprechend durch den Kundentermin geführt. Der erfahrene Mitarbeiter hat eine Gedankenstütze. Nicht selten ist man beispielsweise beim dritten Termin am späten Abend müde und vergisst bestimmte Hinweise und Vereinbarungen oder wesentliche Kundendetails werden nicht erfragt. Zu guter Letzt wird mit dieser Präsentation bzw. Vorgehensweise ein einheitlicher Außenauftritt geschaffen, der dem Kunden erfahrungsgemäß ein hohes Maß an Professionalität signalisiert.

3.    Kundendatenerfassung mithilfe des Leitfadens: Kundeninformationen sind das wichtigste „Gut“ im Verkauf. Leider existieren in diesem Bereich häufig große Defizite bzgl. deren Nutzung. Daten werden während der Kundentermine willkürlich erfasst, sie werden später nicht weiterverfolgt oder aber unverständlich erfasst und weitergegeben. Es empfiehlt sich von Anfang an, dem Vertriebsteam einen effizienten Datenerfassungsprozess zur Verfügung zu stellen. Mithilfe des oben beschriebenen Leitfadens wird das Erfassen von Kundeninformationen erheblich vereinfacht. Der Leitfaden hat einen „Interview-Charakter“. D. h., dass der Kunde während des Termins aktiv eingebunden und zum Sprechen motiviert wird. Auf diese Weise kann der Berater bzw. Verkäufer schon während des Kundengespräches wichtige Kundendaten gezielt erfahren und notieren. Zum Ende des Termins ist es nur noch eine Kleinigkeit, die wesentlichen Informationen im hauseigenen CRM-System („Kundenbeziehungsmanagementsystem“) zu erfassen – für professionelle und erfolgreiche Folgetermine ist die Basis somit geschaffen.

Betrachtet man die genannten drei Schritte etwas genauer, erkennt man schnell, dass ein gut durchdachter Vertriebsleitfaden bzw. ein strukturierter Verkaufs- und Beratungsansatz weit mehr ist als ein einmalig durchgeführtes Verkaufstraining. Es handelt sich vielmehr um einen einmal konzipierten extrem einfach anwendbaren und ergebnisorientierten Vertriebsprozess, der auf lange Sicht

•    den Mitarbeiter strukturiert auf das Verkaufen vorbereitet,
•    der die Außenwirkung („Corporate Identity“) des Unternehmens stark verbessert und
•    der die Kundendaten effizient verwaltet und nutzbar macht.

Lars Culmann, Januar 2016

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